Från ansökan till din första bekräftade affär

Det här avsnittet handlar om det som ligger mellan att ansöka och att höra en kund säga ja: vad företagen väger när de matchar en säljare mot en kampanj, vad arbetet kräver av dig och hur det första samtalet låter.

Vad ansökan frågar efter

Ansökan handlar om din säljhistorik, inte om hur ditt cv är formaterat. Det som spelar roll är vad du har sålt per telefon, i vilken bransch, ungefär i vilken prisklass, och om du tog hem affären i samtalet eller lämnade över den till någon annan. Har du haft ett säljmål, skriv vad det var och om du nådde det. Den raden gör mer än en sida adjektiv. Två saker bromsar en ansökan mer än något annat. Den första är att beskriva kundtjänst som försäljning, vilket företagen ser direkt och läser som utfyllnad. Den andra är vaghet om resultat: ”jobbade på ett stort callcenter” säger ett företag ingenting det kan agera på, medan ”arton månader utgående på elavtal, i snitt fyra affärer per pass” säger allt. Du bedöms inte på presentation. Du matchas på bevis.

Vad som händer mellan ansökan och samtal

Ingenting är omedelbart. Din identitet verifieras, och sedan tittar företag med öppna kampanjer i din marknad på vad du har sålt förut och avgör om du passar det de säljer. Vissa kampanjer vill ha en specifik branschbakgrund, oftast de med reglerade produkter. Andra bryr sig främst om att du har haft ett mål och kan följa ett regelstyrt manus utan att låta som att du läser innantill. En matchning är företagets beslut, inte en kö du avancerar i genom att vänta, och alla ansökningar leder inte till en. Om ingen av de öppna kampanjerna passar din bakgrund matchas du inte förrän en gör det. Därför spelar kampanjerna som är öppna i din marknad lika stor roll som din egen erfarenhet.

Hur den första veckan ser ut

Räkna med att de första två veckorna är kalibrering snarare än intäkt. Även säljare med många år bakom sig behöver en period för att lära sig en ny produkt, ett nytt manus och nya invändningar, och de som ger upp tidigt är nästan alltid de som förväntade sig att vecka ett skulle se ut som månad tre. Räkna med att de första passen känns långsammare än ditt förra jobb: du läser ett manus du inte skrivit, om en produkt du just lärt dig, till en lista du inte byggt. Det som kommer tillbaka snabbast är det du redan äger, förmågan att fortsätta prata efter ett nej och att höra när någon faktiskt lyssnar. Det som tar längst är den nya produktens specifika invändningar, eftersom det är den enda delen av jobbet som inte följer med.

Vad du behöver ha på plats innan du börjar

Utrustningslistan är kort på riktigt: en dator eller telefon, ett sladdat headset och ett rum där du inte blir störd. Allt annat körs i webbläsaren, med leads, dialer, manus och anteckningar på en skärm, så det finns ingenting att installera och ingen egen telefonräkning. Ingenting säljs till dig i något skede, och ett erbjudande om telefonförsäljning som ber dig om pengar i förskott är inte det här. Två saker folk underskattar är ljud och administration. En tv eller en hund bakom dig är den vanligaste orsaken till att ett första samtal misslyckas, för kunden hör det innan den hör ditt erbjudande. Och eftersom du är egenföretagare är det ditt ansvar från första affären att kunna fakturera, med F-skatt eller via egenanställning, och att hålla ordning på dina papper. Det är inget att lösa senare.