Kaupan pyytäminen niin, ettei se peruunnu
Kun yritys soittaa kuluttajalle Suomessa, kauppa sitoo asiakasta vasta, kun hän on hyväksynyt puhelun jälkeen lähetetyn tarjouksen kirjallisesti, ja provisio maksetaan vasta peruuttamisajan jälkeen. Painostettu kyllä ei maksa sinulle mitään.
Wahid Musawi · Perustaja · PuhelinmyyntiYli 15 vuotta puhelinmyynnissä · Päivitetty 9.9.2026Tekniikka
Päätöskysymys on kysymys, johon on kaksi vastausta, ja molemmat ovat hyviä. ”Lähetänkö tarjouksen heti tekstiviestillä, vai haluatko, että käyn ehdot vielä läpi ensin?” antaa asiakkaalle päätöksen, jonka hän voi tehdä tuntematta itseään nurkkaan ajetuksi. Painostavat päätöstekniikat toimivat puhelussa ja epäonnistuvat hyväksynnässä: ne tuottavat alustan korkeimmat peruutusprosentit, eli myyjä tekee työn eikä saa siitä maksua.
Miltä se kuulostaa linjalla
”Eli 47 euroa kuussa samalla kulutuksella, 24 kuukautta, ja hinta on kiinteä. Lähetän tarjouksen tekstiviestillä. Mikään ei sido sinua ennen kuin vastaat siihen, ja voit peruuttaa 14 päivän kuluessa hyväksymisestä. Laitanko sen tulemaan?”
Kirjallinen hyväksyntä nimetään turvaverkoksi, mikä nostaa kyllä-vastausten osuutta ja laskee peruutuksia samaan aikaan. Suomessa se on myös laki: puhelussa sanottu kyllä ei sido kuluttajaa.
Miksi pehmeä päätös tuottaa täällä enemmän kuin kova
Useimmissa puhelinmyyntiorganisaatioissa painostettu kyllä lasketaan silti kaupaksi, ja joku muu hoitaa jälkipyykin. Täällä ei: asiakas hyväksyy tarjouksen kirjallisesti, peruuttamisaika kuluu, ja kauppa, joka peruutetaan sen aikana, ei koskaan päädy laskulle. Myyjä teki siis koko puhelun turhaan. Se muuttaa sen, mitä hyvä päätöskysymys on. Kahden vastauksen kysymys jättää ein aidosti tarjolle, ja juuri se tekee kyllästä niin aidon, että se kestää neljätoista päivää jälkipuintia.
Milloin pyytää päätös
Pyydä päätös ensimmäisen suostumusmerkin kohdalla, älä sitten, kun myyntipuhe tuntuu valmiilta. Merkit kuuluvat: asiakas kysyy sopimuksen kestoa, toistaa hinnan, kysyy mitä seuraavaksi tapahtuu, hiljenee tavalla, joka on ajattelua eikä odottamista. Jos et ole kuullut yhtäkään näistä, älä pyydä päätöstä. Kysy sen sijaan kysymys, joka nostaa merkin esiin: ”toimiiko hinta, vai onko vaihtaminen se, mikä mietityttää?” Vastaus kertoo, oletko pyytämässä päätöstä vai vielä kartoittamassa.
Mikä tässä menee pieleen
Pyydä päätös hyväksynnän, älä hinnan, kautta
Kysymykset, joihin tämä oppitunti vastaa
Miten kauppa päätetään puhelimessa?
Kysymyksellä, johon on kaksi hyvää vastausta, esitettynä ensimmäisen suostumusmerkin kohdalla: ”lähetänkö tarjouksen heti, vai käynkö ehdot vielä läpi ensin?” Nimeä hyväksyntävaihe asiakkaan turvaverkoksi. Suomessa tarjous lähetetään puhelun jälkeen tekstiviestillä eikä mikään sido asiakasta ennen kuin hän vastaa siihen. Päätöskysymys, joka jättää ein tarjolle, on se, joka tuottaa kestäviä kyllä-vastauksia.
Toimivatko painostavat päätöstekniikat?
Ne tuottavat kyllä-vastauksia puhelussa ja peruutuksia sen jälkeen. Kun kauppa vahvistetaan kirjallisesti ja peruuttamisaika kuluu ennen laskutusta, painostettu kyllä on palkatonta työtä: asiakas ei hyväksy mitään tai peruuttaa neljäntoista päivän kuluessa, eikä kauppa koskaan päädy laskulle. Keinotekoinen kiire, ”tämä päättyy tänään”, on suurin yksittäinen peruutusten aiheuttaja, jonka näemme.
Milloin kauppaa pitäisi pyytää?
Heti, kun tarjous on tehty eikä mihinkään ole esitetty vastaväitettä. Vahvemman merkin odottaminen on yleisin syy siihen, että hyvä puhelu päättyy ilman päätöstä, koska merkki tulee harvoin, ja jokainen ylimääräinen lause tarjouksen jälkeen antaa asiakkaalle jotain uutta punnittavaa. Kysy ja lakkaa sitten puhumasta.
Mitä sanoa sen jälkeen, kun on pyytänyt kauppaa?
Ei mitään. Tauko kysymyksen jälkeen on päätösvaihe, ja sen täyttäminen maksaa myyjille kauppoja, jotka he olivat jo ansainneet. Se, joka puhuu ensin, myöntää jotain, ja jos se olet sinä, se on yleensä hinta tai pehmennys, joka avaa uudelleen päätöksen, jonka asiakas oli jo tehnyt. Tämä on puhelinmyynnin vaikein tapa ja se, joka paranee nopeimmin tietoisella harjoittelulla.
Miksi tehdyt kaupat peruuntuvat?
Yleensä siksi, että asiakas suostui lopettaakseen puhelun, ei ostaakseen. Painostamalla saatu kyllä kestää siihen asti, kun asiakkaalla on aikaa ajatella, ja kuluttajakaupassa se tarkoittaa peruuttamisaikaa. Suomessa tämä on rakennettu lakiin: puhelussa sanottu kyllä ei sido, vaan vasta kirjallinen hyväksyntä. Jos asiakas ei vastaa tarjoukseen, kauppaa ei koskaan ollut, ja sen selviäminen heti on parempi kuin kahden viikon päästä.